Oggi voglio rispondere ad amici e clienti che spesso mi pongo la solita domanda:
- “….ma in buona sostanza come funziona la lead generation?” -
Bene partiamo dalla traduzione più o meno corretta del termine.
Lead stà per “contatto profilato”, ovvero un contatto commerciale in linea con le richieste del mercato a cui si stà facendo riferimento.
Se parliamo di una agenzia di selezione saranno i curricula che occorre far pervenire. Se parliamo di un negozio che vende bagni, i lead saranno i contatti che richiedono informazioni o preventivi per acquistare bagni….e cosi via in base al propio mercato di refimento.
Il lead è il contatto commerciale che a te interessa ricevere! Un pò come se avessi un negozio e i lead fossero coloro che entrano nel tuo negozio per “visonare” o acquistare i tuoi prodotti/servizi a seguito di una azione pubblicitaria.
Generation è la traduzione inglese di generazione tramite azioni specifiche.
Pertanto, Lead Generation è la generazione di contatti commerciali profilati con il tuo business di riferimento, tramite determinate strategie di marketing.
Come funziona la lead generation?
La lead generation la puoi applicare ai più disparati settori commerciali e nelle metodologie più variegate. La TV, la stampa, la radio, etc.. sono sistemi di lead generation in quanto tramite un messaggio pubblicitario mirano a portare “clienti” alla propia attività. Il problema di queste strategie è che gli investimenti sono spesso piuttosto “pesanti” e la specificità a cui è mirato il messagio è molto scarsa.
Noi di LGI, quando parliamo di lead generation consideriamo solo la lead generation dal web.
Il motivo è molto semplice! Applicare la lead generation con il web significa ricevere contatti commerciali molto profilati propio perchè non siamo noi a “cercare” questi contatti ma sono i contatti interessati a trovare noi. Il segreto è farsi trovare nel web da chi cerca determinati prodotti o servizi.
Se un utente stà ricercando informazioni, prezzi e preventivi per perchè desidera acquistare un bagno, ricercherà sui motori di ricerca (9 casi su 10 su Google) le parole “negozio bagni”, “preventivi bagni”, “bagni a ….”, “prezzi bagni” e così via.
Se riesci ad essere presente nelle prime pagine in Google con una pagina (landing page) in grado di spiegare bene le tue offerte e valorizzare i benefit per chi legge l’utente desidererà maggiori informazioni e ti invierà il proprio contatto tramite email o altre forme.
Tu (…negozio di bagni) riceverai il contatto commerciale (lead) e lo ricontatterai per l’avvio alla tua classica azione commerciale.
L’esempio dei bagni è puramente casuale ma in ogni settore puoi sfruttare il sistema della lead generation per acquisire contatti commerciali in linea con la richiesta delle tue offerte.
Come applicare un sistema di lead generation di successo?
Un sistema di lead generation vincente si ha seguendo 4 fasi fondamentali:
- Analisi del mercato di rifermineto e pianificazione
- Azioni e strategie per farsi trovare da chi cerca le tue offerte
- Presentare con successo le tue offerte
- Trattare il lead ricevuto seguendo determinate regole
Ogni punto ha i suoi specifici post che ti invito a leggere.
Ma a questo punto la domanda la faccio io “…ma in buona sostanza hai capito cos’è la lead generation?”
