Le imprese B2B non hanno lo stesso lusso che le aziende hanno avuto negli anni precedenti.
Prima erano le vendite che controllavano il comportamento dei consumatori. Ora il marketplace digitale ha messo il compratore al posto di guida e alcune forze vendita sembrano essere sull’ “ottovolante” per mantenere il passo delle abitudini dei consumatori.
Ogni anno ci saranno nuovi cambiamenti, ma questo devi vederlo come un’opportunità e non come un ostacolo!
Le nuove tecnologie combinate all’espansione dei canali online offrirà ai team di vendita innumerevoli scelte strategiche e operative per generare nuovi leads e vendere di più.
Ecco 5 strategie di vendita che continueranno a evolvere:
1) Migliorare allineamento con il marketing: I cambiamenti nel comportamento dei compratori hanno alterato il processo di vendita. Ora la maggior parte degli acquirenti non è più dipendente dall’azienda come unico fornitore sia di informazioni che di prodotti/servizi. E’ sufficente andare nel web e ad una distanza di un click dall’altro ogni acquirente si trova diverse offerte!
E’ importante informare per influenzare le decisioni di acquisto tramite utilizzo dei media, commenti, social networks, blog e ciò che esiste ed è facilmente accessibile. Per questo motivo, è importante che i team di marketing e di vendita siano sintonizzati sui canali web per capire l’orientamento dei mercati e analizzare i concorrenti.
Non a caso alcune ricerche di mercato negli USA hanno mostrato che le aziende che fanno vendite e marketing attraverso strategie di lead nurturing hanno notevolmente migliorato il processo di lead generation e la conversione in vendita dei lead.
Più è chiara la “coordinazione” tra il marketing e la forza vendita e più la percentuale di conversione aumenta (perché i leads comprano quando sono pronti…e quando loro lo sono…noi dobbiamo essere presenti!)
2) Capire meglio chi è il compratore: Le migliori forze vendita dovranno lavorare sempre più a braccetto con il marketing per capire meglio il cambiamento dei profili dei consumatori. La natura dinamica di Internet dà costantemente vari imput di come gli acquirenti comprano il che significa che i messaggi di vendita necessitano veloci cambi di direzione.
Secondo un sondaggio Nielsen del 2010 di 27,000 utenti di Internet, il 57% degli intervistati online ha detto di considerare recensioni dal web (blog, social, ecc…) prima di acquistare un prodotto o servizio.
3) Una risposta più rapida: Innovazioni nel campo dell’automazione ora consentono alle vendite di ricevere aggiornamenti istantanei e di poter rispondere con più velocità ed efficacia.
Per esempio, la tecnologia di e-mail marketing notifica quasi “on live” gli andamenti della campagna stessa. Questo consente ai team di vendita azioni in tempo reale e analisi su cui lavorare ed ottimizzare.
Per chi è focalizzato nella lead generation, le nuove metodologie permettono di capire dalle follow up su quali informazioni e direzioni occorre agire (in base alla apertura delle varie e-mails).
4) 2.0 integrazione tecnologica. Sales 2.0 è uno dei più recenti strumenti rivoluzionari delle vendite B2B.
Per quanto riguarda la lead generation alcuni Social come Facebook permettono azioni strategiche di marketing con una tale precisione di target e geo-localizzazione che nemmeno Google possiede.
5) Analizzare per Migliorare la previsione. L’abilità di creare accurate previsioni tramite gli strumenti di analisi è un’altra fase strategica.
I modelli intergrati di marketing/vendite forniscono un migliore orientamento per le decisioni rispetto ai bilanci di impatto, il personale, etc.
Più analizzi… più ottimizzi!
Sfruttando gli strumenti e le strategie per stare in cima ai cambiamenti nel comportamento degli acquirenti, i team di vendita potranno andare avanti con fiducia e successo, acquisendo più clienti e chiudendo più vendite.
