Landing page efficaci aiutano ad attirare i potenziali clienti, mantenendo la loro attenzione e portandoli a convertire con una chiamata all’azione (quella che ti sei prefissato: richiesta preventivo, raccolta mail, etc…)

Lo sviluppo di una pagina di atterraggio conversione richiede test su test per capire il giusto mix di caratteristiche e contenuti per ottenere i risultati previsti. Nessun marketer è in grado di garantire prestazioni ottimali da una pagina di destinazione, senza corretta sperimentazione.

Qui ti mostro alcuni elementi da pendere in considerazione per ottenere una landing page efficace per il B2B:

ANALISI  
Analizzare le LP tramite gli strumenti di web traking è fondamentale per ottimizzare le pagine di destinazione. Eppure mi è capitato di vedere siti senza web traking. E’ come avere  una macchina senza “il cruscotto” di guida!

PROVE

Senza la prova (ovvero LP alternativa) è davvero difficile sapere quale delle (almeno) 2 LP aumenta i tassi di conversione. Il problema semmai è che ci si basa subito sulla bellezza della pagina (io stesso ho commesso errori del genere) quando avere il confronto sul campo porta spesso a grandi sorprese.

CHIEDI AL TUO CLIENTE UN VOTO 
I marketer non solo hanno bisogno di prove ma anche del giudizio vero del target. Come fare? Basta chiederlo! Spesso dagli utenti arrivano utili informazioni per raccogliere i dati necessari per aggiungere, modificare o rimuovere elementi della pagina di destinazione.

ELEMENTI DI PROVA 
Al fine di determinare quali versioni di landing page convertono meglio, ci sono elementi chiave che richiedono una corretta sperimentazione e regolazione. Ottenere gli elementi giusti al posto giusto può fare la differenza tra una percentuale maggiore di porta o meno conversioni.

Ecco un elenco degli elementi da testare:  
• Prima pagina – Comunica un grande beneficio focalizzato e ancora il titolo con parola chiave abbinate alla provenienza del traffico
• Contenuti – Alta qualità e pertinenti agli obiettivi della pagina
• Grafica – Utilizzare elementi grafici rilevanti e assicurarsi che siano cliccabili o taggati
• Layout / Modelli – template HTML con minime distrazioni
• Bullets point – Tenere loro breve e focalizzato sui vantaggi  (esattamente ciò che stai leggendo!)
• Call to Action – Testare sia la forma che l’azione stessa
• Thank you page- Utilizzare una pagina che conferma l’avvenuta azione. Utilizzala anche per informare il cliente od guidarlo ad iscrizioni a newsletter o il like di Facebook, ecc

 Se sei un imprenditore, manager o comunicatore, non lesinare su investimenti del genere.

Ottimizza già ciò che hai (sito o LP) e potresti avere notevoli (…ripeto notevoli) vantaggi in merito!

Nella maggior parte dei casi i risultati sono lenti ad arrivare e ti sembra di avere poco controllo sul quando, perché e come?

Non c’è da preoccuparsi! Molte organizzazioni si trovano ad affrontare la sfida di gestire nel tempo il lead nonostante che i dipartimenti di marketing e vendite spesso si trovino sotto pressioni per concludere affari ed arrivare ai target mensili.

Tuttavia, in un processo come la lead nurturing, le spinte o messaggi sbagliati, potrebbero  rapidamente rovinare l’obiettivo del processo.

Qui di seguito sono cinque modi per continuare a muoversi correttamente per ottenere il meglio dal processo di lead nurturing che stai sviluppando.

1 Chiedi ciò che vogliono con i sondaggi
Può sembrare troppo semplice, ma chiedere direttamente al nostro utente cosa vorrebbe da noi è la cosa migliore. Si può essere sorpresi di come le persone possono essere aperti nel condividere i loro bisogni. Quando si ottiengono risposte direttamente dal proprio pubblico, è possibile ottimizzare i contenuti futuri di offrire più di ciò che il vostro target vuole i tuoi contenuti, video, webinar, e così via.

2 Forzare i messaggi nel modo giusto
Come per le uova, a volte dobbiamo alzare il “calore” per facilitare la schiusura. In base alla pianificazione della campagna è utile “scaldare” sempre più il nostro utente per portarlo alla vendita.

3 Personalizzare il tuo messaggio
Cerca ogni modo possibile per personalizzare il tuo messaggio e condurre il lead ad un punto  di contatto e rapporto concreto. Come fare? Ecco qualche suggerimento:

• Offrire info e risorse su ciò che vogliono da te (vedi punto # 1!)
• Ringraziare per il loro impegno – più di una volta.
• Essere regolari nel contatto
• Fornire loro offerte speciali / inviti / accesso ai contenuti premium.

In pratica devi far sentire ogni utente come il più importante e speciale.

4 Seguire il consiglio di Aristotele
Tornare alle basi di retorica previsti dal grande maestro stesso. Aristotele ha suggerito che tutti i messaggi iniziano con invenzione, disposizione e lo stile. Poi ha descritto tre appelli che si traducono perfettamente alla creazione dei contenuti:

Logos – il ragionamento logico. Utilizzare le statistiche, analisi e notizie per sostenere il tuo punto di vista.
Pathos – richiamo emotivo. Questo è il fondamento di tutti i messaggi convincenti. Usa metafore, immagini e storie che creano un legame emotivo tra voi e la vostra porta.
Ethos – Definizione del carattere dell’autore. Sfruttare le parole chiave, frasi, immagini e stile abbinate al marchio e stile della tua attività (differenziandoti dalla concorrenza!).

5 Analizza e Migliora continuamente
Spesso occorre analizzare sul raggio di azione / risultati del processo per apportare le modifiche necessarie. Per stabilire un rapporto continuativo ed ottimizzare il processo prova a lavorare in queste aree:
§  Programma di contatto: Se occorre, sii pronto ad allungare la lista di contatto (esempio 3 mesi) con ulteriori elementi.

§ Tipo supporto. Creare una gamma di supporti per mantenere il vostro nutrimento fresco. Combina le tue fasi con un’ottimizzazione della pagina di destinazione; emali, chiamate in uscita, webinar e video per aggiungere interesse e varietà alle vostre comunicazioni.

Se noti che i tuoi sforzi di gestione dei lead in un processo di lead generation non stanno producendo, rivisitare come, quando e perché  in ​​modo da poter compiere una connessione più forte e convincente.

Indipendentemente dalla tipologia del tuo settore, il web è un canale di vendita ed acquisizione clienti che non trova rivali in altre strategie di marketing.
Dai un’occhiata a questo video di 4 minuti e scopri con i post di questo blog alcune strategie che puoi adattare al tuo business.

Prima erano le vendite che controllavano il comportamento dei consumatori. Ora il marketplace digitale ha messo il compratore al posto di guida e alcune forze vendita sembrano essere sull’ “ottovolante” per mantenere il passo delle abitudini dei consumatori.

Ogni anno ci saranno nuovi cambiamenti, ma questo devi vederlo come un’opportunità e non come un ostacolo!

Le nuove tecnologie combinate all’espansione dei canali online offrirà ai team di vendita innumerevoli scelte strategiche e operative per generare nuovi leads e vendere di più.

Ecco 5 strategie di vendita che continueranno a evolvere:

1) Migliorare allineamento con il marketing: I cambiamenti nel comportamento dei compratori hanno alterato il processo di vendita. Ora la maggior parte degli acquirenti non è più dipendente dall’azienda come unico fornitore sia di informazioni che di prodotti/servizi. E’ sufficente andare nel web e ad una distanza di un click dall’altro ogni acquirente si trova diverse offerte!

E’ importante informare per influenzare le decisioni di acquisto tramite utilizzo dei media, commenti, social networks, blog e ciò che esiste ed è facilmente accessibile. Per questo motivo, è importante che i team di marketing e di vendita siano sintonizzati sui canali web per capire l’orientamento dei mercati e analizzare i concorrenti.

Non a caso alcune ricerche di mercato negli USA hanno mostrato che le aziende che fanno vendite e marketing attraverso strategie di lead nurturing hanno notevolmente migliorato il processo di  lead generation e la conversione in vendita dei lead.

Più è chiara la “coordinazione” tra il marketing e la forza vendita e più la percentuale di conversione aumenta  (perché i leads comprano quando sono pronti…e quando loro lo sono…noi dobbiamo essere presenti!)

2) Capire meglio chi è il compratore: Le migliori forze vendita dovranno lavorare sempre più a braccetto con il marketing per capire meglio il cambiamento dei profili dei consumatori. La natura dinamica di Internet dà costantemente vari imput di come gli acquirenti comprano il che significa che i messaggi di vendita necessitano veloci cambi di direzione.

Secondo un sondaggio Nielsen del 2010 di 27,000 utenti di Internet, il 57% degli intervistati online ha detto di considerare  recensioni dal web (blog, social, ecc…) prima di acquistare un prodotto o servizio.

3) Una risposta più rapida: Innovazioni nel campo dell’automazione ora consentono alle vendite di ricevere aggiornamenti istantanei e di poter rispondere con  più velocità ed efficacia.

Per esempio, la tecnologia di e-mail marketing notifica quasi “on live” gli andamenti della campagna stessa. Questo consente ai team di vendita azioni in tempo reale e analisi su cui lavorare ed ottimizzare.

Per chi è focalizzato nella lead generation, le nuove metodologie permettono di capire dalle follow up su quali informazioni e direzioni occorre agire (in base alla apertura delle varie e-mails).

4) 2.0 integrazione tecnologica. Sales 2.0 è uno dei più recenti strumenti rivoluzionari delle vendite B2B.

Per quanto riguarda la lead generation alcuni Social come Facebook permettono azioni strategiche di marketing con una tale  precisione di target e geo-localizzazione che nemmeno Google possiede.

5) Analizzare per Migliorare la previsione. L’abilità di creare accurate previsioni tramite gli strumenti di analisi è un’altra fase strategica.

I modelli  intergrati di marketing/vendite forniscono un migliore orientamento per le decisioni rispetto ai bilanci di impatto, il personale, etc.

Più analizzi… più ottimizzi!

Sfruttando gli strumenti e le strategie per stare in cima ai cambiamenti nel comportamento degli acquirenti, i team di vendita potranno andare avanti con fiducia e successo, acquisendo più clienti e chiudendo più vendite.

Eppure in questi giorni il “modo del fotovoltaico” è in forte tumulto dato che lo stato ha bloccato gli incentivi promessi fino al 2013.

Visto gli amici e colleghi che operano in questo settore vi mostro il servizio che anche le IENE di Italia 1 hanno  trattato in questi giorni….buona visione!

Video delle IENE sugli incentivi fotovoltaici

Non ho dubbi che nel tuo settore soprattutto stampa e passaparola, sia il canale prioritario ma è importante sapere che internet sta diventando un nuovo canale estremamente interessate per acquisire nuovi clienti.

Sempre più persone utilizzano il web per cercare soluzioni alle proprie esigenze, anche se si tratta di servizi di professionisti!

Se una volta cercavano sulle pagine gialle ora vanno su Google, digitano la parola chiave di interesse (avvocato, commercialista, dentista, ecc..) + (spesso) la provincia di riferimento.

Per darti qualche esempio di quante persone cercano i tuoi servizi nel web, ti metto qualche dato ufficiale estrapolato dal Google keytool.

• “avvocati milano” è ricercato 74.000 volte al mese
• “avvocato bologna” è ricercato 3.400 volte al mese
• “commercialista roma” è ricercato 2.900 volte al mese
• “chirurgo estetico” è ricercato 9.900 volte al mese
• “dentista torino” è ricercato 1.600 volte al mese
• “dentista roma” è ricercato 3.600 volte al mese

Inoltre sempre più professionisti stanno orientando i propri investimenti nel web tramite campagne con Google Adwords per farsi trovare nella prima pagina in Google.

Come fanno?

Se digiti sul Google “avvocato milano” o “dentista bologna” o “commercialisti”, etc…noterai che vi sono diversi annunci leggermente colorati in cima alla pagina (al massimo 3 risultati) o sul lato destro.

Questi sono gli annunci sponsorizzati che ti permettono di arrivare in prima pagina di Google e farti trovare da coloro che stanno cercando i tuoi servizi.

Un Esempio Concreto di Aquisizione Clienti per Professionisti

Una Case History interessante che ti potrei presentare è quella di un nostro partner , uno studio dentistico in Sardegna.

L’obiettivo richiesto era quello di acquisire contatti a livello regionale (Sardegna) di coloro che fossero interessati a servizi di IMPLANTOLOGIA e PARODONTOLOGIA di un certo livello.

Si doveva filtrare i contatti low cost per intenderci.

Abbiamo fatto partire una campagna specifica e mirata basata di campagne adwords su landing page specifiche.

Dopo il primo periodo di assestamento, la prima pagina in PPC con un investimento di circa 800€ mensili (con un costo medio per contatto di circa 45€) generò dai contatti profilati che portarono un fatturato di oltre 70.000€ !

Non male vero?!

Pochi giorni fa ci siamo sentiti per un aggiornamento di marketing e pare che negli ultimi mesi i contatti generati hanno mantenuto un profitto medio di fatturato tra i 30.000 e i 50.000€ allo stesso livello di spese mensile.

Questo ha consolidato le varie strategie in atto e  per raggiungere l’obiettivo richiesto ( essere il numero 1 in Sardegna) e siamo in fase di realizzazione del nuovo sito posizionato in organico sulle parole chiave che abbiamo notato essere più “proficue”.

Come vedi le opportunità nel web sono reali anche se sei un professionista che opera off-line.

Non vi è solo la metodologia ADW > Landing page ma anche altre.

Se ne vuoi sapere di più non esitare a contattarmi per approfondire l’argomento specifico.

Ciao e buon business!

In campagne particolarmente competitive è indispensabile, a mio avviso, differenziarsi dalla concorrenza. Le strategie possono essere diverse ma tra quelle più interessanti vi è il Video Promozione per Web.

Attenzione …specifico per web ( e non per TV) perché il video che applichiamo noi è studiato per raggiungere obiettivi chiari di marketing nel web quali:

1. Differenziarsi dalla concorrenza
2. Mantenere leggerezza e velocità nel caricamento del sito
3. Targhettizate l’utente confermando che se cerca il mio servizio è nel posto giusto
4. Evidenziare immediatamente benefit chiari
5. Dare subito il richiamo all’azione

Negli USA, il video promozione, è una pratica molto utilizzata mentre in Italia siamo ancora agli arbori.

Abbiamo deciso per testare questa nuova metodologia applicandola a landing page mirate al processo di lead generation in modo da poter aumentare le percentuali di conversioni a parità di visite o investimento.

Un nostro partner che rivende un  noto marchio telefonico per le aziende ha subito colto l’occasione per testare con noi questa nuova strategia….ma non solo.

Vi anche un’altra considerazione che voglio condividere.

E’ verissimo che nel web non occorre una gran qualità tecnica e d’ immagini per caricare video ( YouTube  e strategie di Video Viral Markeitng insegnano!) ma per questa soluzione abbiamo preferito  puntare su una certa professionalità, collaborando con una società specializzata in video e un’attrice (Francesca) che sono sicuro verrà richiesta dai tutti i nostri partner che desidereranno testare questa nuova strategia.

Qui di seguito allego la foto dello staff di R.TV con il quale abbiamo collaborato.

Vi racconetò come vanno i test…

A presto!

Noto che la concorrenza in diversi mercati si sta facendo sempre più agguerrita e preparata.

Pertanto non credo ci sia molto spazio per coloro che desiderano attivare campagne di lead generation senza sapere quali siano gli elementi  fondamentali di cui dovrebbe essere composta la landing page di destinazione.

Cosa è necessario per sviluppare una campagna di leag generation?

Ecco gli elementi fondamentali che noi di LGI chiediamo di ricevere da coloro che desiderano attivare una campagna on line.

• Logo per personalizzare la campagna

• Immagini inerenti alla tipologia di prodotto/servizio che si desidera presentare.

E’ importante in questa fase scegliere più immagini in modo da inserire nella landing page molto in linea con la parola chiave di ricerca. Vedendo l’immagine l’utente dovrebbe immediatamente capire che è nella pagina giusta.
Se si hanno dei video, ben venga.

1. Chi siamo (inserire elementi di credibilità quali , la specializzazione, referenze, gli anni in cui si opera in tal settore, ecc..)
2. Almeno 3 Benefit fondamentali che il servizio/prodotto offre agli utenti
3. Caratteristiche del servizio/prodotto
4. Campi di compilazione del form ( esempio nome, cognome, tel, e-mail, provincia, tipologia di richiesta, etc..)
5. Testimonianze ( meglio se ci sono anche le foto dei testimonial)
6. Eventuali garanzie
7. Elementi di differenziazione rispetto alla concorrenza
8. Informazioni varie per educare o eventualmente “profilare” i contatti

• Una o più e-mail su cui si vuole ricevere i lead e se incluso anche i numeri telefonici

• Lista di parole chiave per cui si pensa il potenziale cliente potrebbe digitare in Google per cercare il determinato servizio/prodotto per cui si sta realizzando la campagna.

Se già non stai seguendo questa traccia per le tue campagne di lead generation , prova a seguire questo schema!

In bocca al lupo e alla prossima.

Quando vuoi sviluppare una campagna di web marketing per acquisire nuovi clienti dal web occorre analizzare la tua situazione specifica in modo da capirne le esigenze, approfondire le possibili difficoltà e sviluppare, di conseguenza la campagna di lead generarion ad hoc per il tuo caso specifico.

Ti elenco i 7 elementi fondamentali da sapere che noi di Lead Generation Italia chiediamo a livello informativo a coloro che desiderano affidarci le loro campagne:

1)  Puoi spigarci la tua attività/business in cui operi evidenziandoci il tuo sito web, presentazioni che utilizzi (PDF, video, brochure, ecc..)

2) Puoi farci comprendere il tuo obiettivo specifico ( campagna per acquisire clienti/contatti, vendita diretta in B2C o B2B, ecc..)

3) Dove desideri lanciare la tua campagna a livello locale ( regione, provincia) o nazionale.

4) Se tu fossi un potenziale cliente per la tua campagna, con quali parole chiave vorresti farti trovare nella prima pagina in google? Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente…che parole metterebbe per cercare i tuoi prodotti/servizi? ( pensa solo a parole con un minimo di 2 termini- Esempio: “case legno” – “Casa legno” – “prefabbricati in legno”….e NON solo “case”)

5) Hai già fatto attività di web marketing ( sia autonomamente che da altri consulenti)? Se si ci puoi elencare quali e mostrare alcuni dati storici?

6) Desideri lanciare la campagna  per un determinato periodo o renderla costante nel tempo?

7) Qual’è il budget di spesa per  (modello CPL, o AdWords, ecc..) che hai preventivato per questa campagna? Quali sono i tuoi margini di guadagno preventivati dai clienti chi ti prefissi acquisire dal web?

Dopo aver ricevuto queste informazioni ed analizzato altri fattori come concorrenza, volumi di ricerca delle parole chiave riusciamo ad avere un quadro più specifico per il tuo caso e cerchiamo di proporti soluzioni più verticali alle tue esigenze.

Alla prossima.

Il problema è che se i commerciali commettono una serie di piccoli errori, i tuoi “benedetti” lead verranno sprecati.

Vediamo quali sono i 7 principali errori che si possono commettere nella gestione del lead:

1. Ritmo: E’ la prima regola che suggerisco quando si opera con il sistema di lead generation. Un lead DEVE essere ricontatto in tempi brevi…non più delle 24h. Mantienilo “caldo”   finchè si ricorda di te. Prima lo chiami e meglio è!
2. Esperienza: Non  commettere l’errore di lasciar gestire il lead a persone non competenti. Chi desidera essere ricontattato è perché vuole soluzioni, pertanto necessita il contatto con persone che sanno dare risposte utili.
3. Telefonate ripetute: Stressare il lead con continue telefonate non è sicuramente positivo. Meglio se si valuta un insieme di “comunicazioni” studiate attentamente a tavolino (Es: 1 –email con pdf informativo, 2. contatto telefonico 3. invio preventivo commerciale 4.ricontatto telefonico, ecc..)
4. Mantenere le distanze: E’ indubbio che il creare un buon feeling con il lead sia vantaggioso ma se si supera la linea di sicurezza potrebbe essere controproducente. Discorsi politici, religiosi o personali andrebbero lasciti a casa.
5. Trattare tutti allo stesso modo: Nessun potenziale cliente vuole essere visto come un semplice lead ma trattato come unico ed importante, qualsiasi sia la richiesta o necessità. Assicurati di far sentire importante il tuo lead e vedrai che se sceglierà qualcuno per acquistare quel qualcuno sarai te.
6. Svendersi: Fai attenzione a non applicare subito sconti! Spesso non  è utile svendersi. Concentrati piuttosto a capire le sue esigenze e applicare i tuoi prodotti e servizi per il caso specifico.
7. Fiducia: E’ fondamentale ispirare fiducia e credibilità al cliente. Puoi farlo con contatti studiati nel tempo o con materiali, video, ecc. ma prima di proporre cerca di guadagnare la fiducia del lead.